很多财务经理人,觉得说服别人特别难,怎么跟别人说别人也不信,今天我就来谈谈这个话题:如何说服别人?

提升沟通能力不是一日之功,这是个综合又复杂的技能。我们的能力不仅包括专业知识,还包括沟通能力,也可以把它看成是人文的、社会的,混社会的一种学问。

人际交往是沟通能力很重要的一项,包括一个人的情商、价值观、成熟度,对别人的利益关切的了解,多维度看事情的思路等等,我今天就想说说"说服别人"这个事儿。

普遍来说,财务人员是特别爱讲道理的一群人,然而,讲道理其实很难说服别人。为什么呢?有那么一句话叫:摆事实讲道理。我们讲道理的时候往往是就理论理,逻辑论证,但这并没有说服力。摆事实讲道理,摆事实是第一重要的,摆了事实之后,道理最后再一点缀,道理就是自明的。

举个例子

比如你想说服老板不能逃税,若是你跟老板讲道理:

我们不能逃税,不能做两套账,因为这很危险;

现在税务局管的越来越严,国家的法制化进程推进的那么快,税务局那回头万一过来找我们,我们这钱就白挣了;

回头都被税务局拿走,到时候要补税、滞纳金、罚款,弄不好还会有刑事问题,会很麻烦;

所以我们得一本正经做生意,该赚钱赚钱,不能坑国家。

老板会被你说服吗?你说的老板其实都懂,他不是因为不懂才逃税的,也不是因为他不重视,而是他心里有别的想法。你说完老板一句话就给打回去了:

你有什么好慌张好着急的,这不都这样吗?

凭什么我要多纳税啊?

本来做生意就很难了,你看隔壁老王老张他肯定100%没纳税,不信你去问,人家都没出事儿,我凭什么要纳税呢?

老板可以有100个事实的理由反驳你,你哑口无言,所以你跟老板讲道理说要合法合规,这是没有说服力的,也就说服不了他。

什么叫说服力呢?摆事实。

延续上个例子,假使中午你跟你老板一起吃饭的时候说:

隔壁老张好像一个星期没开门了

后来我仔细打听了一下

他们财务人员说被税务局查了,好像是关进去了

你领导心里肯定是一惊:"进去了?什么原因?"你接着说:

好像是逃税特别多,还有虚开发票什么的

虽然吃饭的时候老板可能略显镇静,若有所思的样子,但是下午很可能他就坐不住了,就会来找你:"上次你提的两套账合成一套账这事儿,啥时候弄啊?我觉得也应该提到日程上来了。"

这个时候,摆出事实,老板的想法就变了,这比你跟他讲100个道理都有用。我们总结一下:没有人是被别人说服的,人都是自己说服自己的。

即这种心理状态:你给我讲的道理我是不能接受的,但是你给我传递的信息我吸收了,然后根据我自己的逻辑,我自己做出了一个判断,基于这个判断,我就觉得应该怎么做,我信服了自己。

所以一个人不是被别人说服的,他是被自己说服的。

你要想说服别人,正确的做法不是给对方讲道理,而是给对方输入相应的信息,然后让对方按照自己的逻辑,得出一个你期望的道理,最后对方也接受了这个道理。看起来是你说服了对方,实际上是对方接受了自己的结论和想法。

"说服别人"描述不够准确,说"影响别人"更为恰当,就是你通过传递各种各样的信息,或者给对方讲一个故事,然后输入的某种信息,对对方产生了某种反应。而人的逻辑一般不会出错,对方思考一下,认为确实是这么回事儿,就接受了;对方不是接受你,而是接受自己。但是你如果不给对方输入某种信息,对方是不会改变做法、观念和结论的。

所以,我们在说服别人的时候是分成两步走的:

  • 第一步:你给别人输入正确的合理合适的信息;

  • 第二步:别人收到你的信息后,自己琢磨明白了,自然而然发生了改变。

整个过程看起来就是你说服了别人。

再举个例子

你一个很得力的一个下属,现在因为工作不愉快要跳槽, 但你想留下他。你跟他说现在找工作也不容易,哪个企业都这样子等等这些,下属是不会相信你的。

因为你是在劝说他,代表的是资方的利益,你是为了自己的工作不想让他走,你有你的立场,而你们双方是有博弈关系的。这个时候,你的下属是穿着铠甲的,显然不会听你的道理和结论,也不会按照你说的方式去做的,你很难说服对方。

如果你想把下属留下,只需要给他传递一些合适的信息就行了,比如说:

小张,你要走了,咱也聊聊吧

干这么长时间了,其实你的心情我也能体会,我年轻的时候也跟你一样,当时公司给我派到异地一个分公司,离家很远,一个月才能回一次家,那时候熬了两年,真的是不容易;

后来实在熬不住了,我就跟公司打报告说一定得回去,公司不同意我就辞职;

最后我辞职了,11月辞职,结果12月公司就出了一个规定:凡是异地工作的晚两年回来之后涨一级工资,然后升职。

结果我就差一个月,当时很吃亏,我不知道公司会有这个政策,没有一点消息。结果后来其他的人都调回来的人都升官发财了,而我跳槽了好几个公司才找到合适的职位,人生走了一大段弯路。

等你说完,下属可能自己就在想:是不是公司可能有什么调整啊?那赶紧跟领导打听一下,公司未来可能会有什么变化,自己别一时冲动。这个时候,他可能就松动了原有的观念和立场,因为你影响了他,他可能会产生改变。有这种改变的可能,接下来就好谈了。

其实呢,这个例子里的故事是我自己当年比较冲动的一个行为,说出来跟大家分享一下,希望大家在换工作时可以避免走一些弯路。如果你不能拥有完整的信息,不知道可能的变化,就可能会做出错误的决策。

所以要想说服别人,首先要从最简单的摆事实开始,讲故事也是摆事实的一种方法。我记得我们家孩子去年申请美国大学的时候,要写一个申请文书,可以理解为自荐信。就是招生官得通过自荐信看看这个人值不值得,如果你写自己品行端正,勤奋好学,上进,心地善良等等,这些都没有用,因为每个人写的都是一样的。要想打动招生官,得让他认为你是不可多得的人才才行。

那么,这样写一段我觉得是比较合适的:在学习忙碌之余,参加了学校的剧团,负责道具、布景和服装。在莎士比亚的戏剧表演时,准备服装的过程中,我通过图书馆查阅莎士比亚的书和相关历史文献,网上查阅大量资料,了解了当时的着装特点,再去寻找这样的服装,租的租,买的买,还学会了针织和使用缝纫机自制了一部分,最后搞定了演出服装。在舞台上亮相时大家纷纷点赞,我心里特别有成就感。在这个过程中我学到了很多,包括动手能力,解决问题的能力,与社会打交道的能力,钻研能力等等。

这时,招生官脑子中就会迅速形成一个画像,这个画像是真实的、具体的、是有情感链接的,是非常具有说服力的。

我们再重申一下:没有人是被别人说服的,人都是自己说服的自己。自己怎么说服自己?是因为综合了别人的信息之后,按照自己的逻辑重新得出的结论。我们要想说服别人,给对方正确的合适的信息施加影响,潜移默化地可能就改变了别人,既不用争吵,也不用啰嗦。

今天说的只是沟通能力的一个细节,关于沟通能力如何整体提升,要感兴趣的话可以参加我们的沟通训练营,或者以后再碰着一个合适的话题,我跟大家再继续聊。

身为一名财务人员各项数字了然于胸,但苦于表达不出来,更缺少说服力,导致财务在公司的地位也被边缘化。

本质上,这些可能都是由于沟通能力欠佳造成的!


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