盼望着、盼望着,税率又降了,但是很多小企业主却高兴不起来,为什么?因为虽然降了税率,但是客户却要求供货价格也要随之降价,算了一下,自己并没有因此享受到实惠!

去年税率由17%降到16%的时候,很多为一些大型单位供货的小企业都收到了对方的降价通知,要求所供货价格根据降低后的税率进行价格调整,也就是必须降价,这样他们测算了一下,虽然税率降了,但是供货价格也降了,利润还是原来的利润!

01政策还没出,客户就要求降价

国家税务总局还没有对降税这个事儿怎具体执行出文件,现在客户已经跑过来喊你们降价了,这是你第一个要面临的事儿。先不说社会有多大的收益,你作为做一个财务人员来讲,这是你将面临的第一个问题。

本来跟你没关系,结果销售跑过来问:客户说了增值税要降3%,我们得给客户降价。这相当于以前卖116,以后得卖零113了。老总上午听完消息正兴奋,下午销售就把客户要求降价的信息传递过来了。老板当时情绪就不好了,直接就找你财务来了,然后给你布置一个任务,让你找个理由跟客户说这三个点不能降。为啥?这便宜公司还没占到手,就被人给拿走了,这都能行呢?这刚兴奋完,还没见着钱,就真成了过路财神了,所以让作为财务的你赶快想办法跟客户交代。

这估计难到你了,老板交代你了,销售现在也找你,你要是不给个话术对付,回头这事肯定得赖着你头上。所以你就得仔细想想了,我们来剖析一下这个事情。分几种情况:

第一种情况,假设你的企业正规纳税,而且企业也是比较职业化的,在跟客户报价时一直是价+税。这种情况下,你原来100的价,给客户加16的税,客户现在听说新政策了,要求你也降税。因为你原来收16%那是给国家收的,现在国家只要13%就行了,所以也要求你降3%的税,这是可以的。

你给客户降价3%,客户才能给消费者降价。如果你直面消费者,市场压力也在这摆着,消费者都在等着降价,你肯定也得降价。如果你不给客户降价,而其他的竞争对手降价,你就会很麻烦。所以现在客户要求你降价,你也得给客户降价,这是一个基本的道理。

当然,如果你很有市场地位,是市场操盘者,实力比较强,你不愿意降;或者说国家让利,你认为自己应该先得,凭什么就让给消费者呢,你有能耐的话也可以一起分这3%。这种情况下,是由你的业务能力和谈判实力决定的。假如水平高,说实话国家不降税你也可以涨价。有句话是这么说的:这个世界上没有谈判,只有强者向弱者的通知。所以你要有本事你就你就扛着,没本事的话就得给客户降价。总得来讲,是业务能力和谈判的问题。

第二种情况,如果你要是原来给客户是混着报价,一般来讲,客户感知的都是总体成本。这种情况下,你若是没有什么竞争实力,又得正规纳税,又竞争不过别人,其实混着报价是你自己贴的钱,少了一部分利润,但客户并不知道你报价的逻辑。这样的话,客户让你让利,你就可以这样跟客户解释:

以前16%的增值税其实是自己贴的,现在国家下调税率,刚好把这块之前贴的利润让出来,自己不用再贴了。这样一来,作为客户的供应商,我们能发展得比较健康,合作也能长久,有钱大家一起赚才是良性发展嘛。

你以这个为借口跟客户解释,争取让自己享受这波红利,或者跟客户一起分这3%的税点,这些都可以跟客户协商。如果在这个过程中,你没有那种实力和筹码,如果客户硬要往下压价,你也只能接受。即使增值税率降了3%,你自己没有回旋空间,最后红利还得给别人。原因是什么呢?怕的是竞争对手降价。所以归根结底,还是业务实力,谈判能力和筹码问题。没有筹码,只能是等待别人的通知。

第三种情况,就是你本来就不正规,漏税,两套账。本来你就不纳税,销售走账外,走私人卡,那这一次降税跟你是没啥关系了。因为你原来就不是按照税率纳税的,你原来是按照税负自己核的税,核完了之后本来就没交什么税,降税自然也就跟你没啥关系了。

所以呢,这一次给客户也没什么降价空间了,客户让你降税点的话,就很难交代了。客户知道你两套账,有的款打到私人账上了,有的根本没给开发票,逃税嘛,客户也得配合一下。如果客户要求降价,其实是难为你。借这个机会砍砍价,万一你有空间,客户就把价格再往下压一压。这本身是个博弈问题,你没有理由可编,只能说自己没得降价空间。

这一点,财务其实是讲不了道理的,应该是业务讲道理。没有一种合情合理的话术可以给客户,因为确实很难。这种情况相对比较被动,竞争对手降价,你没有办法降价,因为你原来就没交过,你没获得红利,你也让不出来。

02财务人怎样应对?

总结一下,老板找你财务拿个主意,整理个话术,给客户回一下,说明不想降价。你能回复的其实就两个说辞:

第一:我原来是混着报价了,那种情况下我已经贴税了,这次我不能再贴了。咱们健康长远发展。跟原来相比,既然在原来的情况下都能”活着“,那咱们就能继续合作,大不了我让一个点,这也是一种方式。

第二:你可以以上游降不了价为由拒绝客户。因为越往上游,企业越小越不正规,又分散,这种情况下,税降了,总价没降,就意味着成本上升了;你的成本若是上升了,就算税降下来了,总价也没有办法整体下降,对吧?如果上游不给你降价,你就可以以此为由跟客户谈,告诉客户上游企业不降价,你要是降价,我的成本就涨了。情有可原地跟客户好好解释。

不管是以上哪种说辞,其实最终取决于你在市场上的地位、博弈能力,竞争对手的反应,大环境等等。财务给出来的话术只适用于去跟对方博弈的时候的一个借口罢了,没有太多道理可讲。


(扫一扫,获取更多" 会计实操 "资料)
育德教育官方微信二维码